暖通厂商：绝境焕新，向光而行 | 大湿观察年度演讲

暖通厂商：绝境焕新，向光而行 | 大湿观察年度演讲

　　《绝境知冷暖》——大湿观察2025产业年度主题演讲

　　时隔一年，备受瞩目的“大湿观察”年度主题演讲，再次与行业同仁们见面。在第9届全国渠道商生态大会的现场，邵策带着高达100页PPT，以《绝境知冷暖》为主题，与与会嘉宾进行了深度分享与交流。面对台下座无虚席的行业同仁，邵策坦言这是从业以来未曾遇见的“寒冬”，但绝境之中，亦能淬炼出真正的智慧与生存之道。

　　交易即关系，平庸即死亡

　　分享现场，邵策首先指出，房地产成交量预计将降至巅峰期的四分之一，消费升级放缓、降级触顶，行业毛利无限趋近于零。传统渠道体系崩塌，经销商平均利润率腰斩。工厂去代理商、渠道直营、直面C端的趋势不可逆，未来的散户将以背包客、合伙人形式存在。在此绝境下，简单的“搞钱”逻辑已失效，厂商关系的温度决定了生死。因此厂商沟通的目的不再是争输赢，而是共赢，本质是“对人再好，不如对人有用”，提供真诚沟通与信息增量，将成为维系一切交易的法宝。

　　颜值即营销，服务即情绪

　　在极度内卷的市场中，竞争维度正在升华。邵策强调，一个人审美水平的高低决定了其竞争力水平。当前行业营销普遍存在“情绪粗俗，审美低级”的问题。未来十年，“颜值经济”将是核心竞争力，“颜价比”——90%颜值+10%微创新，成为产品关键，让客户因拥有而产生炫耀与满足感。同时，经济不景气正是厂商提升服务品质的加速器。市场需要能用高端服务体验做出平价的品牌。邵策表示，别人做得到的叫义务，别人做不到的才叫服务。未来的营销，只剩下一条，就是通过极致的、标准化的服务，来管理客户口碑。

　　平替不可逆勉强成习惯

　　当下，消费习惯已发生根本性进化，从想要更好变为只要刚好。“国货平替”成为不可逆转的消费大势，这在白酒、酒店等行业已得到充分验证。大品牌如果固守价格与姿态，可能被迫放弃大片市场，将中小公装及部分零售市场拱手让给更具性价比的国产二三线品牌或翻新机。邵策指出，面对“平替”，从业者必须“勉强成习惯”，这意味着要重新审视产品线，在保证基本品质与功能的前提下，寻找或打造能够满足“刚好”需求的产品解决方案。勉强自己去理解、接受并驾驭平替逻辑，是厂商在新常态下生存的第一课。

　　架构定生死推新成活路

　　在“平替”大势下，经销商自身的产品与品牌架构直接决定了生死。邵策指出：“架构不完善，生意要玩完。不是定架构，而是定生死。”一个健康、有防御力和利润弹性的经营矩阵，必须清晰包含：用于引流获客的流量产品即专卖型号；建立信任与品牌形象的品牌产品；贡献核心利润的利润产品即独家经营或高附加值产品；完善细节、提升客单价的升级产品。同时，“推新成活路”是当下发展的关键策略。市场高度同质化，唯有持续推出具有微创新、新体验或新解决方案的产品，如五恒系统、热泵等，才能跳出价格战泥潭，开辟新的利润增长点。而选择与能持续推新、并提供有价值服务的品牌同行，是经销商穿越周期的活路。

　　凡墙皆是门流量是王道

　　当所有常规增长路径似乎都成为“墙”时，邵策提出了破局方法——“凡墙皆是门”。这意味着经销商要转换视角，在每一个困境中寻找新的入口。而打开这些“门”的钥匙，在于掌握流量。邵策表示，线上公域流量成本高企且转化难，真正的流量在于经营私域流量和挖掘存量流量。对于经销商而言，突破点在于将老客户存量视为核心流量池，通过后服务持续激活，实现终身价值挖掘。同时，利用本地化内容、工地美学展示以及社群运营，构建自身的低成本流量护城河。流量在哪里，生意就在哪里，重构流量获取与运营能力，是在绝境中看到“门”的关键。

　　微雕破万卷热爱抵万难

　　在确立了方向与路径后，执行层面如何破“卷”？邵策的答案是“微雕”，做到死磕细节。所有的竞争壁垒和客户信任，都来自于那些看不见但感受得到的细节，比如一份精美的方案设计、一个整洁有序的施工现场、一次超预期的服务响应、一个工艺细节的完美处理。只要有工地美学，你才能配高价，这正是微雕价值的体现。而支撑这一切的，归根结底是热爱。唯有热爱，才能抵消失望与疲惫，在无数次勉强中坚持，在微雕中找到成就感。邵策以忍冬打比方，号召行业在寒冬中积蓄力量，保持“分享欲、装扮欲、表达欲”的生命力，坚信“适者沉沦，不适者生存”，用极致的微雕和内心的热爱，2026向死而生，活到发疯。